Защитные покрытия

Как делать бизнес на ноу-хау в области строительных технологий?

                                                                                                            Александр Новоселов

Не секрет, что новейшие разработки ученых быстрее приживаются на тех рынках, которые испытывают период бурного роста. Именно это можно сказать о стройиндустрии. До нынешней осени она развивалась грандиозными темпами, а вслед за ней подтягивались сопутствующие виды бизнеса. Среди них – производство и продажа различных химических покрытий. За последние годы в этой нише в Нижнем Новгороде обосновалось несколько десятков фирм. Как говорят эксперты, главное в этом бизнесе -- правильный подбор ассортимента и активная маркетинговая политика.

Отчего зависит выбор?

Существует мнение, что емкость нижегородского рынка защитных химических покрытий составляет около 5% от общего объема строительства и благоустройства. Ведущее место среди потребительских предпочтений занимают упрочняющие, гидроизолирующие и декоративные составы. По оценкам специалистов, их доля на рынке составляет около 40% (в физическом выражении). Ненамного «отстают» полимерные защитные составы - порядка 35% общего объема рассматриваемого рынка. А вот на долю использования пропитывающих составов приходится не более 25%. Если рассматривать структуру рынка защитных покрытий с точки зрения «отечественное производство/импорт», то, бесспорно, львиную долю занимают импортные составы.

«Развитию отечественного производства мешает сложившийся стереотип о низком качестве российских товаров химзащиты, - считает директор ООО «Химис» Михаил Киселев. – Люди не знают, что наш производитель научился делать конкурентный продукт. А ведь он мог бы получать то же качество, но по более низкой цене».

«Отечественные производители и импортеры ведут формирование сбыта с возможностью предоставления полного цикла услуг - инжиниринг, продажа, укладка, гарантийное обслуживание, - говорит заместитель директора ООО «Лакрима» Вероника Трубникова. - Обычно гарантийный срок составляет 3 года. Если по истечении 3 лет не выявлено дефектов, это означает, что работа выполнена качественно».

В течение последнего года операторы рынка отмечают резкий рост спроса именно на гидроизолирующие защитные покрытия. Это обусловлено увеличением объемов работ по реконструкции промышленных, инфраструктурных и жилых объектов, а также подземного строительства. Не менее важный фактор - повышение уровня грунтовых вод в крупных городах вследствие уплотнения застройки.

Понятен и интерес, проявляемый к новинкам в этой области. По мнению экспертов, в последнее время новым маркам стало проще закрепляться на рынке, чем несколько лет назад. К примеру, в этом году в Нижнем Новгороде широкое распространение получилась продукция торговой марки «МультиПротект». «Она применяется для пропитки фундаментов домов и цоколей зданий; полов производственных помещений и гаражей, сточных коллекторов; шиферных крыш; бетонных шпал, тротуарных бордюров, брусчатки, бетонных опор электропередач и т.д., - рассказывает технический директор представительства «МультиПротект» в Нижнем Новгороде Сергей Гуров. – Я считаю, что любая марка и любой продукт смогут легко освоиться на рынке, если они хорошо адаптированы к использованию в самых различных условиях и могут применяться как для новых, так и для ремонтируемых объектов»

Большинство нижегородских фирм, занимающихся торговлей защитными покрытиями, стараются включать в ассортимент как импортные, так и отечественные товары.

«Это помогает снизить риски, - уверена Вероника Трубникова. – Спрос непостоянен. К тому же, одни строители предпочитают использовать один ассортимент, другие – другой. Поэтому всегда нужно стараться его расширять».

«По одной-двум позициям строители работать не будут, - соглашается Михаил Киселев. – Все хотят иметь широкий выбор в одном месте».

Выбор защитного покрытия во многом зависит от материала и состояния поверхности объекта, условий его эксплуатации, наконец, требований к самому покрытию и способу его нанесения. Да и цена играет не последнюю роль.  

Стоимость защитных химических материалов колеблется в пределах от 180 до 350 рублей за 1 кг. Причем цены на протяжении года оставались стабильными, а некоторые компании даже их снизили. Производители и поставщики уверяют, что несмотря на финансовый кризис, существенного подорожания продукции до конца этого года не предвидится.

Технология бизнеса

Инвестиции в открытие небольшой фирмы по торговле защитными покрытиями начинаются от полутора миллионов рублей. «Этих средств хватит, чтобы закупить до 100 наименований ассортимента, снять небольшой офис на 30 кв.м. и склад на 50 кв.м., оснастить их оборудованием и оргтехникой, и нанять 3-4 менеджеров», - подсчитала Вероника Трубникова. Срок окупаемости инвестиций, по ее оценке, составит 2-3 года.

«Но начинать нужно с тщательного анализа рынка, - советует Михаил Киселев. – Старайтесь выбрать такой сегмент, который еще не освоен конкурентами. Поэтому имеет смысл выходить на рынок с ноу-хау российских и зарубежных производителей. Если они себя быстро и хорошо зарекомендуют, считайте, что полдела вы уже сделали».

Обсуждение условий договора с производителем может занять несколько недель. Очень важно заранее оценить свои силы и определить необходимый объем поставок.

«При соблюдении договоренностей по объему вы сможете получить скидку от производителя», - говорит Сергей Гуров.

Эксперты советуют постоянно расширять список поставщиков. В Нижегородской области многие из них располагают производства на территории Дзержинска. «Но мы ездим за товаром также в Москву и Питер, - рассказывает Вероника Трубникова. - В этих городах в одном месте можно найти большое скопление оптовиков. Это удобно, поскольку позволяет значительно экономить время».

Следующий шаг – активный маркетинг. По словам Вероники Трубниковой, «на рекламу скупиться не нужно». Тем более, если марка еще не раскручена. «Надо постоянно объяснять потребителю выгодные качества продукта, и в конечном итоге он повернется к вам лицом, - уверяет эксперт. – При этом эффективны все средства рекламы: буклеты, выставки, СМИ и т.д.» По мнению экспертов, на «раскрутку» одной торговой марки в Нижнем Новгороде потребуется не менее 100 тысяч рублей в месяц.

Особенно сложный момент – работа с клиентом. Большинство нижегородских фирм предпочитают сотрудничать со строительными организациями. В них трудятся специалисты, которым зачастую проще объяснить преимущества продукции, чем конечному потребителю. «Хотя если ты торгуешь раскрученной маркой, можно смело выходить в розницу, - считает Михаил Киселев. – Мы, например, сейчас начинаем распространять продукцию в магазинах. Как правило, они требуют скидки от 5% и выше, в зависимости от оборота и проходимости точки».

Что касается цен, то здесь эксперты руководствуются следующим принципом: на любой товар найдется покупатель. При этом они отмечают, что те клиенты (читай: конечные потребители), которые покупают продукцию для своих нужд, не станут гнаться за дешевизной и предпочтут качество.

«Демпинг уместен только тогда, когда ты торгуешь всем известной продукцией, - говорит Сергей Гуров. – В этом случае в определенные периоды имеет смысл делать скидки на большие объемы поставок».

Многое сегодня зависит от опыта торгового агента. «Грамотных менеджеров на рынке найти сложно, но можно, - отмечает Михаил Киселев. – Желательно, чтобы человек умел и продавать, и был технически подкован». «Определенное обучение сотруднику все равно потребуется», - добавляет Вероника Трубникова.

Наконец, последний штрих – это офис и склад. «Если вы не собираетесь вести с помощью них торговлю, нет разницы, где они располагаются, - считает Сергей Юрский, совладелец фирмы «Маркет-Дизайн». – Поэтому есть возможность сэкономить на аренде. Хотя значительное удаление от центра города не приветствуется. Ведь не исключен вариант, когда клиент захочет пообщаться с вами в вашей конторе».

Чего ждать от рынка?

По словам экспертов, сейчас на нижегородском рынке защитных химических покрытий прослеживаются следующие тенденции: повышение активности потребления гидроизоляционных материалов, постепенное снижение доли импортной продукции, рост конкуренции, укрепление позиций брендов крупных операторов рынка, постепенное насыщение рынка. Вероятно, свои коррективы внесет разразившийся финансовый кризис. Мнения участников рынка на этот счет разделились.

«Пока никаких негативных перемен мне не видится, - говорит Михаил Киселев. – Рынок по-прежнему будет расти высокими темпами. Это обусловлено ростом частного строительства и сменой менталитета потребителя в сторону повышения внимания к качеству строительных работ».

«Но кризис все равно вызовет приостановку в городе многих строительных проектов, поэтому снижением объемов продаж неминуемо, - считает Сергей Юрский. – Не удивлюсь, если в 2009 году несколько фирм уйдут с рынка. В этой ситуации выживет тот, кто будет активнее в маркетинге и прямых продажах».

«Как ни странно, развитие рынка сегодня сдерживается такими факторами, как недобросовестная конкуренция и зависимость объемов продаж от политической конъюнктуры, - сетует Вероника Трубникова. – Это, кстати, зачастую негативно влияет на ценообразование».

По мнению экспертов, в условиях кризиса больше шансов выжить имеют мелкие компании, поскольку они сосредоточены в узких нишах и могут вести более гибкую политику в области ценообразования. Конкурентные преимущества, скорее всего, получают как раз те предприниматели, которые сделали ставку на ноу-хау, и сумели грамотно «раскрутить» продукт. Сложнее будет более крупным фирмам, которые завязаны на больших объемах общеизвестной продукции.

«Трудно понять, смогут ли в обозримом будущем цены на этом рынке оставаться твердыми, - говорит Сергей Гуров. - Ведь контингент заказчиков все равно продолжает ждать ценовой конкуренции и снижения цен. Будущая конкурентная среда на этих рынках зависит от того, как долго в сегодняшнем экономическом климате каждая из компаний пожелает работать со сниженной прибылью. Хотя при успешной работе кризис переживут все».